ग्राहक मूल्य कैसे बनाएं

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कदम
चेतावनी

सबसे आम कारणों में से एक उद्यम पूंजी व्यवसाय विफल हो जाता है, बड़ा या छोटा, ग्राहकों के लिए मूल्य बनाने में असमर्थता है। लागत की अवधारणा वह है जो सरल और जटिल दोनों है। यह सरल है क्योंकि इसमें केवल तीन घटक हैं, लेकिन जटिल है क्योंकि मूल्य केवल ग्राहक द्वारा निर्धारित किया जा सकता है और इसमें मूर्त और अमूर्त अवधारणाएं जैसे धारणा और राय शामिल हो सकती हैं। अवधारणाओं को उनके सबसे सामान्य रूप में पेश करने के लिए इस लेख को जानबूझकर सरल बनाया गया है।

कदम

1 समझें कि मूल्य का पहला घटक उपयोगिता है। इसका मतलब यह है कि आप अपने क्लाइंट के लिए जो कुछ भी करते हैं वह क्लाइंट के लक्ष्यों के लिए उपयुक्त होना चाहिए। संक्षेप में, किसी भी उत्पाद या सेवा के लिए जो आप किसी ग्राहक को प्रदान करते हैं, उपयोगिता होने का मतलब है कि ग्राहक अपनी संपत्ति के प्रदर्शन में सुधार कर सकता है, या किसी भी बाधा को दूर कर सकता है जो इसे अपनी संपत्ति से अधिक मूल्य प्राप्त करने से रोकता है।
- अगर यह कार वॉश है, तो कार को अंततः साफ हो जाना चाहिए।
- यदि यह एक बर्फ हटाने वाली सेवा है, तो ग्राहक उस सड़क पर चलने में सक्षम होना चाहिए जिसे आपने उनके असाइनमेंट पर मंजूरी दे दी है।
- यदि यह एक सेल फोन है, तो फोन को सिग्नल प्राप्त करने में सक्षम होना चाहिए, ग्राहक को नंबर डायल करने और दूसरे छोर पर किसी से बात करने में सक्षम होना चाहिए।
- जब कंप्यूटर रिपोर्ट की बात आती है, तो क्लाइंट को एक बटन दबाने में सक्षम होना चाहिए, रिपोर्ट को प्रिंटर से बाहर आना चाहिए, और यह पूर्ण और सही होना चाहिए।
2 ध्यान रखें कि अगला घटक वारंटी है। इसका मतलब यह है कि आप अपने ग्राहक को जो सामान या सेवाएं देते हैं, वह प्रयोग करने योग्य होनी चाहिए।
- उदाहरण के लिए, एक कार वॉश, संकेत पर इंगित समय पर खुला होना चाहिए, और यह अपनी सेवाओं की मांग का सामना करने में सक्षम होना चाहिए, अन्यथा एक कतार होगी, ग्राहक प्रतीक्षा करते-करते थक जाएंगे और वे चले जाएंगे।
- सेवा उतनी ही सुरक्षित होनी चाहिए जितनी ग्राहक को उम्मीद है, उदाहरण के लिए, ड्राइवर या यात्रियों को कोई अनुचित जोखिम नहीं होना चाहिए।
- खराब होने की स्थिति में, सेवा को थोड़े समय के भीतर बहाल किया जाना चाहिए, जिसे ग्राहक उचित समझे, अन्यथा ग्राहक दूसरी कार धोने की तलाश में जाएगा।
- अन्य सभी वस्तुओं और सेवाओं पर समान सिद्धांत लागू होते हैं। वे ग्राहक की आवश्यकता के अनुसार उपलब्ध होने चाहिए, ग्राहक की मांग को पूरा करने के लिए क्षमता का एक मार्जिन प्रदान करें, ग्राहक की अपेक्षा के अनुसार सुरक्षित रहें, और यदि ग्राहक को इसकी आवश्यकता हो तो निरंतर होना चाहिए।
3 ग्राहक धारणा बाधाओं को पहचानने और दूर करने का प्रयास करें। इसे समझाने का सबसे आसान तरीका यह याद रखना है कि आपने अपनी आखिरी कार किस दिन खरीदी थी।आपने इसे क्यों चुना? आखिरकार, सभी कारें समान हैं - चार पहिये, चेसिस, इंजन, गियरबॉक्स, डिफरेंशियल, बॉडी, सीट्स, स्टीयरिंग व्हील, ग्लास, सीट बेल्ट, आदि ... या नहीं? एक विक्रेता का काम जो बिक्री करना चाहता है, उन भावनाओं की पहचान करना और सेवा प्रस्तुत करने का सबसे अच्छा तरीका निर्धारित करना है - एक कार - ताकि ग्राहक को यह विश्वास दिलाया जा सके कि वाहन सभी आवश्यकताओं को पूरा करता है, यथार्थवादी और अपेक्षाओं के अनुरूप है .
- कुछ ग्राहक कथित विश्वसनीयता, व्यक्तिगत अनुभव और/या किसी और की राय के आधार पर खरीदारी करते हैं।
- कुछ कीमत पर केंद्रित हैं।
- कुछ बिजली या केबिन आराम पर ध्यान केंद्रित करते हैं।
- कुछ लोगों को गति की आवश्यकता होती है, दूसरों को लगता है कि कार में हमेशा कुछ एयरबैग होते हैं।
4 ग्राहक धारणा वह है जो मूल्य-प्रति-धन लेनदेन करता है या रद्द करता है। उदाहरण के लिए, ज्यादातर लोग स्टू के एक कैन के लिए $ 100 का भुगतान नहीं करेंगे, है ना? फिर भी, उस व्यक्ति को ऐसी स्थिति में डाल दें, जहां उसने कई दिनों से कुछ नहीं खाया है, और उसके पास भुना हुआ मांस के अलावा और कुछ भी नहीं है, और वह व्यक्ति इस सौदे को करने के लिए तैयार हो जाएगा। बेचने की कला यह पता लगाने के लिए नीचे आती है कि ग्राहक अपने मूल्य को क्या मानता है और उन्हें यह विश्वास दिलाता है कि आपके पास बिक्री के लिए जो है वह उनके लिए वह मूल्य पैदा करेगा।
5 याद रखें कि रणनीति और मार्केटिंग दो अलग-अलग अवधारणाएं हैं।
- रणनीति में, आप लेते हैं समाधानआप जो पेशकश कर रहे हैं वह संभावित ग्राहकों के लिए महत्वपूर्ण है, उस मूल्य को कैसे वितरित किया जाएगा, और आप ग्राहक को कैसे समझाएंगे कि वे जो मूल्य चाहते हैं वह आपसे प्राप्त किया जा सकता है। संक्षेप में, यह परिभाषित करने के बारे में है कीमत का प्रस्ताव।
- मार्केटिंग इस बारे में है कि कैसे सूचित करना ग्राहक के लिए रणनीति और मूल्य प्रस्ताव इस तरह से जो उन्हें आपसे एक सेवा या उत्पाद खरीदने के लिए प्रेरित करेगा।
6 सकारात्मक रिटर्न के लिए प्रयास करें। इस सब में पैसा कहाँ से आता है? ग्राहक को यह समझने की जरूरत है कि सेवा का कुल मूल्य उसकी लागत से अधिक है और सकारात्मक रिटर्न देता है। रिटर्न मूर्त हो सकता है (जैसे निवेश पर सकारात्मक रिटर्न) या अमूर्त (जैसे ग्राहक की ब्रांड प्रतिष्ठा या हमारे ग्राहक के खरीदारों की सद्भावना में वृद्धि)। ध्यान रखें कि कभी-कभी अमूर्त रिटर्न मूर्त रिटर्न की तुलना में बहुत अधिक मूल्यवान हो सकते हैं!

चेतावनी

याद रखें कि उपभोक्ता की धारणा समय के साथ बदल सकती है। यदि आप नियमित रूप से सेवाएं प्रदान करते हैं, तो सही प्रश्न पूछना और क्लाइंट के साथ विश्वास और विश्वसनीयता विकसित करना महत्वपूर्ण है ताकि आप यह पता लगा सकें कि यह धारणा कब बदलेगी और ग्राहक मूल्य की नई परिभाषा में समायोजित करने में सक्षम होगी।
सबसे बड़ी गलती जो आप कर सकते हैं, वह है किसी ग्राहक से परामर्श किए बिना उसके लिए मूल्य उत्पन्न करने का प्रयास करना। किसी भी व्यावसायिक संबंध में, केवल एक पक्ष वस्तुओं या सेवाओं का मूल्य निर्धारित करता है - ग्राहक।