लेखक:
William Ramirez
निर्माण की तारीख:
20 सितंबर 2021
डेट अपडेट करें:
1 जुलाई 2024
विषय
- कदम
- विधि 1 में से 2: भाग 1: खरीदार के साथ संवाद करें
- विधि २ का २: भाग २: बिक्री तकनीकों का उपयोग करें
किसी को कुछ बेचने की क्षमता, चाहे वह उत्पाद, सेवा या विचार हो, एक महत्वपूर्ण कौशल है जो कई आधुनिक व्यवसायों में अंतर्निहित है (विशेषकर वे जहां वेतन सीधे बिक्री की संख्या से संबंधित हैं)। एक सौदे को बंद करने के लिए, न केवल खरीदार को "प्रक्रिया" करने की क्षमता होना महत्वपूर्ण है, बल्कि ध्यान से सुनने, गंभीर रूप से सोचने और प्रभावी बिक्री तकनीकों का कुशलता से उपयोग करने की क्षमता भी है। उपरोक्त सभी की सहायता से, आप व्यक्तिगत बिक्री दोनों को बढ़ा सकते हैं और संपूर्ण व्यवसाय की दक्षता को समग्र रूप से बढ़ा सकते हैं। तो, विधि 1 से शुरू करें।
कदम
विधि 1 में से 2: भाग 1: खरीदार के साथ संवाद करें
1 खरीदार को संतुष्ट करें। अन्य बातों के अलावा, खरीदार को खुश और संतुष्ट करने का प्रयास करें। लोग हमेशा अपने कार्यों में तर्क द्वारा निर्देशित नहीं होते हैं, इसलिए यदि खरीदार आपको पसंद करता है, तो उसके अधिग्रहण करने की अधिक संभावना है, भले ही सौदे की शर्तें उसके लिए सबसे अनुकूल न हों। मिलनसार, आकर्षक और खुले रहें, ग्राहक को शांत और सहज महसूस करना चाहिए। खरीदार जो कुछ भी ढूंढ रहा है, आपको उसे उसे पेश करने का प्रयास करना होगा। - उपरोक्त आपके व्यवहार और आपके द्वारा बेचे जाने वाले उत्पाद दोनों पर लागू होता है। खरीदार के लिए न केवल एक दोस्त बनने के लिए, बल्कि उसे निम्नलिखित के बारे में समझाने के लिए हर संभव प्रयास करना आवश्यक है: आपका उत्पाद वही है जो वह ढूंढ रहा था। आपको यह साबित करने की आवश्यकता है कि इस खरीद की मदद से, वह अपनी समस्याओं का समाधान करेगा, लंबी अवधि में पैसे बचाएगा, और इसी तरह।
2 सुनना। सहमत हूं, खरीदार की जरूरतों को पूरा करना काफी मुश्किल है यदि आप नहीं जानते कि वह क्या चाहता है। सौभाग्य से, यह समझना मुश्किल नहीं है, बस सुनने के लिए पर्याप्त है। यह मुश्किल नहीं है, यह पूछकर बातचीत शुरू करें कि क्या आप मदद कर सकते हैं और खरीदार को उनकी प्राथमिकताओं और जरूरतों के बारे में बात करने का मौका दे सकते हैं। ग्राहक को वास्तव में क्या चाहिए, यह जानने के बाद, आप यह तय कर सकते हैं कि कौन सा उत्पाद या सेवा उसकी ज़रूरतों को पूरा करती है। - न केवल इस बात पर ध्यान दें कि ग्राहक क्या कह रहा है, बल्कि यह भी कि वे इसे कैसे करते हैं। अपने चेहरे के भाव और शरीर की भाषा पर करीब से नज़र डालें।यदि, उदाहरण के लिए, कोई ग्राहक अधीर और तनावग्रस्त दिखता है, तो आपको तुरंत उसे उत्पन्न होने वाली समस्या का त्वरित और आसान समाधान देना चाहिए। इस मामले में, आपको बिक्री के लिए उपलब्ध उत्पादों की पूरी श्रृंखला के बारे में लंबी और लंबी बातचीत शुरू नहीं करनी चाहिए।
3 ग्राहक पर पूरा ध्यान दें। जब तक वह खरीदारी करने या न करने का फैसला करता है, तब तक आपको एक ऐसे व्यक्ति की छाप बनानी चाहिए जो उसके सामने आने वाले किसी भी प्रश्न का उत्तर देने में सक्षम हो और ग्राहक के सभी अनुरोधों को पूरी तरह से संतुष्ट कर सके। आपको जो नहीं करना चाहिए वह है विचलित होना और क्लाइंट के साथ संवाद करना जैसे कि आपके पास करने के लिए बेहतर चीजें हैं। जब भी संभव हो, बातचीत को एक व्यक्तिगत, गोपनीय चरित्र देने का प्रयास करें। क्लाइंट के साथ काम खत्म करने के बाद ही आपको अपने अतिरिक्त कर्तव्यों का पालन करना चाहिए। - यह बहुत महत्वपूर्ण है कि आप परेशान न हों। किसी सौदे का समापन करते समय, आपको धक्का नहीं देना चाहिए और खरीदार को सोचने का अवसर देना चाहिए। उदाहरण के लिए, आप इस वाक्यांश का उपयोग कर सकते हैं: "बहुत बढ़िया विकल्प, आप इस खरीद से बहुत खुश होंगे। जब आप तैयार हों, तो चेकआउट पर जाएं, मैं आपकी खरीदारी पूरी करने के लिए आपकी प्रतीक्षा कर रहा हूं।"
4 उत्पाद/सेवा के सभी लाभों को प्रदर्शित करें। खरीदारी करने में संकोच करने वाले खरीदार को समझाने के लिए, आपके उत्पाद के सकारात्मक गुणों का एक उज्ज्वल और रंगीन विवरण आवश्यक है। ग्राहक को बताएं कि कैसे खरीदारी से उनके जीवन में सुधार होगा और वे लगभग निश्चित रूप से खरीदारी करेंगे। सुनिश्चित करें कि ग्राहक वास्तविक, व्यावहारिक लाभों को समझता है जो आपका उत्पाद उन्हें लाएगा, चाहे वह पैसा या समय बचा रहा हो, या सिर्फ अच्छी आत्माओं और मन की शांति में हो। - यह युक्ति काफी सामान्य है। उदाहरण के लिए, एक कार के सभी लाभों को प्रदर्शित करने के लिए, विक्रेता आपको एक टेस्ट ड्राइव लेने की अनुमति देते हैं, संगीत वाद्ययंत्र के विक्रेता आपको उन्हें पहले बजाने की अनुमति देते हैं, यहां तक कि डिपार्टमेंट स्टोर में भी आप उन्हें खरीदने से पहले कपड़ों पर कोशिश कर सकते हैं। यदि आप सेवाओं को बेचते हैं, या कुछ ऐसा जो ग्राहकों द्वारा छुआ नहीं जा सकता है, तो आपको अपने उत्पाद के मूल्य को प्रदर्शित करने के लिए एक और तरीके के साथ आने की जरूरत है। उदाहरण के लिए, यदि आप सोलर पैनल बेचते हैं, तो आप खरीदार को उनके बिजली बिलों की बचत की गणना करने में मदद कर सकते हैं।
- पुरानी कहावत है, "गुण बेचो, उत्पाद नहीं।" इस बात पर ध्यान दें कि आपके उत्पाद से ग्राहकों को क्या लाभ होगा, उत्पाद पर ही नहीं।
5 अपने क्षेत्र के विशेषज्ञ बनें। ग्राहक उन विक्रेताओं से खरीदना पसंद करते हैं जो उत्पाद को समझते हैं और खुद को खरीदार के प्रति कृपालु होने की अनुमति नहीं देते हैं। ग्राहक के लिए जानकारी का एक अनुकूल स्रोत बनें। आदर्श रूप से, आपको न केवल उस उत्पाद को जानना चाहिए जिसे आप अपने हाथ के पिछले हिस्से की तरह बेच रहे हैं, बल्कि प्रतिस्पर्धियों के समान उत्पादों से भी परिचित होना चाहिए। इस जानकारी के साथ, आप अपने उत्पाद को अधिक अनुकूल प्रकाश में प्रस्तुत करने के लिए इस तरह से तुलना कर सकते हैं और तदनुसार, प्रतिस्पर्धियों की कमियों को उजागर कर सकते हैं। आपके लिए खरीदारों की इच्छाओं का सहज रूप से अनुमान लगाना और इस विशेष ग्राहक के लिए अधिक उपयुक्त उत्पाद की पेशकश करना आपके लिए आसान हो जाएगा। - उदाहरण के लिए, मान लें कि आप तीन शरारती बच्चों की परवरिश करने वाले एकल पिता को टीवी बेचते हैं। सभी मॉडलों की विशेषताओं के बारे में पूरी जानकारी होने से खरीदार को कुछ ऐसा पेश करने में मदद मिलेगी जो उसे खरीदारी करने के लिए प्रेरित करे। इस मामले में, किसी विशेष टीवी मॉडल में माता-पिता के नियंत्रण समारोह की उपस्थिति एक निर्णायक कारक बन सकती है।
6 इसे अंत तक देखें। अपने उत्पाद को पसंद करने के लिए ग्राहक प्राप्त करना बहुत आसान है। उसे ख़रीदना बिलकुल दूसरी बात है। याद रखें कि आपका वेतन सीधे बिक्री की संख्या से संबंधित है। यह सुनिश्चित करने का प्रयास करें कि ग्राहक स्टोर पर पहुंचते ही खरीदारी करता है, क्योंकि जो लोग "अधिक सोचने" के लिए छोड़ देते हैं वे वापस नहीं आ सकते हैं। यदि खरीदार अभी खरीदने में झिझक रहा है, तो सौदे की शर्तों में सुधार करने का प्रयास करें: एक छोटी छूट या किसी प्रकार का बोनस प्रदान करें। - साथ ही, चेकआउट प्रक्रिया को यथासंभव सरल और तेज़ बनाने का प्रयास करें।विभिन्न प्रकार के भुगतान स्वीकार करें, एक किस्त भुगतान तंत्र पर काम करें, कागजी कार्रवाई को न्यूनतम रखें। यह सब न केवल ग्राहक अनुभव में सुधार करेगा, बल्कि उन्हें अपना विचार बदलने से भी रोकेगा।
7 अपने ग्राहकों के साथ संबंध बनाएं। यदि आप अपने ग्राहकों का सम्मान करते हैं और यथासंभव उनके अनुरोधों को पूरा करने का प्रयास करते हैं, तो वे आपके मित्रों को आपकी सेवाओं की अनुशंसा करने की सबसे अधिक संभावना रखते हैं, जिससे ग्राहकों की संख्या में वृद्धि हो सकती है। अपने ग्राहकों के साथ सम्मानजनक और स्वागत योग्य संबंध बनाना दीर्घकालिक बिक्री वृद्धि सुनिश्चित करने का एक शानदार तरीका है। इसे ईमानदारी से करने की कोशिश करें। हालांकि रिपोर्टिंग में आँकड़ों से अधिक ग्राहकों के बारे में सोचना मुश्किल हो सकता है, याद रखें कि वे अपनी भावनाओं और भावनाओं के साथ वास्तविक लोग हैं, और उनमें से लगभग सभी मानवीय संबंधों की गर्मजोशी की सराहना करते हैं। - एक महंगा उत्पाद बेचने के बाद, आप फोन या ई-मेल द्वारा पूछ सकते हैं कि खरीदार अपनी खरीद से संतुष्ट है या नहीं। यह एक दोस्ताना, भरोसेमंद रिश्ते की छाप पैदा करेगा। हालांकि, इसे ज़्यादा न करें, ज़्यादातर लोग ज़्यादा परेशान होना पसंद नहीं करते हैं।
विधि २ का २: भाग २: बिक्री तकनीकों का उपयोग करें
1 तात्कालिकता का आभास बनाएँ। अधिकांश खरीदार यह सोचना पसंद नहीं करते हैं कि वे एक अच्छे सौदे से चूक सकते हैं, भले ही उन्हें अभी वस्तु की आवश्यकता न हो। झिझकने वाले ग्राहकों को खरीदने के लिए सबसे पुराने और सबसे प्रभावी तरीकों में से एक यह आभास देना है कि वे एक विशेष को याद कर रहे हैं, या यह कि प्रस्ताव समय में सीमित है। ऐसा करने के लिए, उनका ध्यान इस तथ्य की ओर आकर्षित करने का प्रयास करें कि ऑफ़र अद्वितीय है और इसे कभी दोहराया नहीं जाएगा, या यह कि उत्पाद लगभग स्टॉक से बाहर है। यह खरीदारों को अद्वितीय अवसर का लाभ उठाने के लिए प्रोत्साहित करेगा। - कुछ बेईमान विक्रेता अक्सर नैतिक सीमाओं से परे चले जाते हैं। सबसे पहले, वे कीमतों में बहुत अधिक वृद्धि करते हैं, और फिर, बड़ी छूट और सीमित ऑफ़र की आड़ में, वे कथित तौर पर उन्हें कम करते हैं, हालांकि वास्तव में कीमतें केवल प्रारंभिक स्तर पर वापस आती हैं। दुर्भाग्य से, इस अनैतिक पद्धति का उपयोग अक्सर किया जाता है।
2 ग्राहक की चापलूसी करने के लिए स्वतंत्र महसूस करें (लेकिन खुले तौर पर नहीं)। स्टीरियोटाइप कि विक्रेता अभी भी चाटुकार और चापलूसी करने वाले हैं, नीले रंग से प्रकट नहीं हुए: खरीदारों की भावनाओं में हेरफेर करके, आप कुछ भी बेचने की संभावना को काफी बढ़ा सकते हैं। मुद्दा यह है कि इसे सूक्ष्मता से करें, स्पष्ट रूप से नहीं, इसे ज़्यादा न करें और नकली न हों। मधुर बनो, लेकिन पानी में मत जाओ। यदि खरीदार एक नई कार खरीदने के लिए एक विशेष सौदे के लिए सहमत होता है, तो वह "स्मार्ट" है, लेकिन "सुपर जीनियस" नहीं है। यदि एक अधिक वजन वाला ग्राहक सूट पर कोशिश करता है, तो यह "आश्चर्यजनक रूप से स्टाइलिश" के बजाय "पतला" दिखता है। चापलूसी, लेकिन विश्वसनीय और संयम में। - यहां तक कि अगर आप किसी ग्राहक की चापलूसी करना नहीं जानते हैं, तो ध्यान रखें कि यदि आप किसी ग्राहक को उसके स्वाद के बारे में बधाई देना चाहते हैं तो गलत होना मुश्किल है। वह जो भी उत्पाद चुनता है, सरल वाक्यांश "महान विकल्प!" ग्राहक को खरीदने के लिए प्रेरित कर सकता है।
3 ग्राहकों को बाध्य महसूस कराएं। अधिकांश लोग दूसरे व्यक्ति के लिए कुछ करने को अधिक इच्छुक होते हैं यदि उसने अतीत में उन पर कोई उपकार किया हो। इस प्रकार, कुशल विक्रेता खरीदारों को यह आभास देकर इस तथ्य का लाभ उठा सकते हैं कि उन्हें किसी प्रकार की सेवा या देखभाल प्रदान की गई है। कभी-कभी ग्राहक के प्रति चौकस और उत्तरदायी होना ही पर्याप्त होता है। उदाहरण के लिए, एक जूता विक्रेता एक गोदाम और एक दुकान के बीच अथक दौड़ रहा है, जिसके लिए खरीदार जूते के दर्जनों जोड़े पर कोशिश कर सकता है, केवल अपना काम करके देखभाल और मित्रता प्रदर्शित करता है। अन्य मामलों में, आप एक छोटी "सेवा" प्रदान कर सकते हैं: ग्राहक को एक शीतल पेय लाएँ या अपने शेड्यूल में विशेष रूप से उसके लिए समय निकालें। - अधिक प्रभाव के लिए, अपने प्रयासों को "ध्यान" दें।उदाहरण के लिए, किसी क्लाइंट के साथ अपॉइंटमेंट लेते समय, अपनी डायरी खोलें, उसमें "पिछली" प्रविष्टि को काट दें, और उसके बाद ही एक नया नोट लिखें।
4 खरीदार को जल्दी मत करो। यह आसान नहीं है, खासकर यदि आप बड़े कमीशन कमा सकते हैं। मैं सिर्फ एक संदेहास्पद ग्राहक पर दबाव डालना चाहता हूं, उसे चेकआउट पर ले जाना चाहता हूं, उसे बाहर निकलने के लिए धक्का देना और उसके बारे में भूल जाना चाहता हूं। जाहिर है, व्यवहार की यह रेखा सबसे उचित नहीं है। खरीदारों को वास्तव में पसंद नहीं है जब वे धोखा देने या धोखा देने की कोशिश कर रहे हों। और बिक्री रणनीतियाँ जो गति पर निर्भर करती हैं और खरीदने के लिए लगभग जबरदस्ती इस धारणा को बनाती हैं और इसलिए उन्हें शत्रुतापूर्ण माना जाता है। भले ही उनकी मदद से अल्पावधि में बिक्री बढ़ाना संभव हो, लेकिन लंबी अवधि में उन्हें प्रतिष्ठा में गिरावट और नकारात्मक समीक्षाओं के कारण नुकसान होगा। - एक महान विक्रेता हमेशा पहले खरीदारी के लिए एक सम्मोहक मामला देगा और फिर "सोचने के लिए समय देगा" और धक्का नहीं देगा। जबकि सिर्फ एक अच्छा विक्रेता खरीदार के लिए निर्णय लेने की कोशिश किए बिना उत्पाद के सकारात्मक पहलुओं पर प्रकाश डालने और नकारात्मक को कम करने के लिए हर संभव प्रयास करता है।
5 जिम्मेदार और विश्वसनीय बनें। अधिक कपटी बिक्री तकनीकें हैं, लेकिन विक्रेता को उन सभी को जानने की आवश्यकता नहीं है। ईमानदार होने की कोशिश करना ही काफी है। यदि आपने खरीदार से कुछ वादा किया है, तो उसका पालन करना सुनिश्चित करें। अगर आप गलत हैं तो कृपया दिल से माफी मांगें। सम्मान किसी भी बिक्री का एक प्रमुख तत्व है। यदि खरीदार विक्रेता से सम्मान महसूस करता है, तो उसे यकीन है कि उसे धोखा नहीं दिया जाएगा। यदि विक्रेता खरीदार से सम्मान महसूस करता है, तो उसे यकीन है कि उसके काम की सकारात्मक समीक्षा की जाएगी। यदि कोई संगठन ग्राहकों से सम्मान महसूस करता है, तो उसे विश्वास है कि उसके सामान और सेवाओं के लिए भुगतान किया जाएगा। इनमें से किसी एक शर्त के उल्लंघन के मामले में, बिक्री का स्तर कम हो जाता है। इसलिए, वह सब कुछ करें जो आप पर निर्भर करता है, ग्राहकों का सम्मान जीतें, उनके साथ एक इंसान की तरह व्यवहार करें।
